חולמים על זכיינות מזון? עולם הזכיינות מדבר אליכם? רוצים להיות חלק ממותג גדול? מבולבלים ולא בטוחים כמה עולה זכיינות? מה זה זיכיון בכלל? כל התשובות בכתבה שהכנתי עבורכם.
החלטתם לפתוח עסק? מזל טוב!
לפני החגיגות – אתם כרגע ניצבים מול החלטה חשובה – האם להקים עסק מאפס עם חוקים וכללים משלכם או שתעדיפו ללכת על זכיינות מומלצת. אם החלטתם ללכת על זכיינות, הכתבה הבאה תיתן לכם כמה נקודות מאוד חשובות לתחילת הדרך.
נתקלנו מספר פעמים ביזמים שבטוחים שזכיינות היא הדרך ״הפשוטה״ להכנסה גבוהה כאילו מדובר בזכייה במפעל הפיס. לא בדיוק.
בואו נרכיב ונפשט:
מה זה זכיינות בכלל?
בקצרה – שימוש במוניטין, שיטה, מודל עסקי, מטה ניהולי, הסכמים מסחריים של מותג מסוים על ידי יזם לצרכים עסקיים. בהרחבה – זכיינות היא הרשות הניתנת על ידי בעל המותג לבצע שימוש בסמל מסחרי של המותג שלו הכוללים את השיטות של הפצת השירותים ו/או המוצרים של בעל המותג על ידי זכיין המשלם תמלוגים חודשיים וברוב המקרים גם אגרת זכיינות ראשונית לבעל המותג. כל מותג יכול לזכות את עצמו – זכיינות מזון, זכיינות בגדי אופנה, זכיינות רפואה ועוד.
פשוט, נכון?
בואו נגע בחלק מן היתרונות והחסרונות של שיטת הזכיינות:
יתרונות הזכיינות:
1. הזכיין מקבל מערכת שלמה שכבר מוכיחה את עצמה כמתפקדת. חוץ מסמל המותג עצמו, שציבור גדול שאוהב את אותו המותג יגיע באחוזים גבוהים יותר בלי שהזכיין יצטרך להשקיע סכומי כסף גבוהים כדי לצבור קהל שסומך עליו, יש גם מעטפת של תמיכה בבחירת הלוקיישן של העסק ופיתוחו, אסטרטגיות שיווקיות, ייעוצים עסקיים, בקרות איכות, מדריכי הפעלה ועוד ועוד. התפעול הראשוני של העסק יהיה הרבה יותר פשוט ומובנה מכיון שבעל המותג, ככל הנראה, עשה את העבודה הזאת כבר בשבילכם.
2. פרסום ושיווק המותג מתבצע על ידי בעלי המותג. הזכיין אמנם ישלם סכום מסויים לרשת וגם יבצע אקטים פרסומיים באיזור הגיאוגרפי של העסק, אך הסכום יהיה קטן משמעותית מהעלות האמיתית שלו באם היה זה עסק עצמאי שצריך לשווק את עצמו מאפס.
3. יש לכם גב. במקרה של בעיה או צורך בעזרה – בעל המותג ירצה לסייע לכם. אל תשכחו – פגיעה בעסק שלכם עלולה לפגוע במותג עצמו ולכן לרוב המותגים הגדולים גם מספקים מערכות של כלים ותמיכה, ומעטפת ניהולית כדי לתת את היכולת לעמוד בסטנדרט הנדרש כדי להבטיח שירות ושביעות רצון הלקוחות.
4. יש דרך לחזות את ההשקעה הדרושה וההתנהלות על ידי כך שתוכלו ליצור קשר עם אחד הזכיינים הקיימים ולברר איתו על אופי העסק, הלקוחות, הציוד ובערך כל מה שתרצו לדעת – תוכלו לעשות זאת בעזרת אותם עובדים בתחום שבו אתם רוצים לפרוץ. אם כבר החלטתם ללכת על רשת ואתם מוכנים להשקיע אז תהיו מוכנים שבעלי המותג יבקשו מכם לבלות תקופת חפיפה לא קצרה באחד או כמה מסניפי הרשת (מעל ל90% מהמקרים). ההמלצה שלנו, הקדימו תרופה למכה, תגיעו לאחד מסניפי הרשת עוד לפני שאתם נועלים את החלטתכם לעבוד לתקופה מסויימת "בחינם" אצל הזכיין. הזמן והידע שתצברו שם יהיו שווים לכם המון כסף. נקח לדוגמה את תעשיית המזון. אם תבחרו זכיינות גלידה גולדה או זכיינות ברולדין (שהביקוש לקבל זיכיון מרשתות אלה עלה משמעותית בשנים האחרונות), מעשה נבון יהיה לפנות כמה ימים רצופים מהזמן שלכם כדי להגיע לאחד מסניפי הרשת, לעבוד מאחורי הדלפק ולברר עם הנפשות הפועלות את התחום לעומק.
חסרונות הזכיינות:
1. בתור הזכיין לא תהיה לכם יד חופשית כמו שיש לבעל עסק פרטי. הרשת תקבע לכם מאיזה ספק להזמין את המוצרים, הנראות של העסק, הטון של העסק, במקרים מסויימים הרשת גם תחליט אילו בגדים העובדים יצטרכו ללבוש ועוד. על כל שינוי מהותי בעסק, תהיו חייבים לקבל את אישור הרשת.
2. כמו שאתם עלולים לפגוע בשם של הרשת ולהזיק למותג עצמו ולזכיינים נוספים, כך גם יכול לקרות לכם. ישנם מקרים שזכיין ממיקום גיאוגרפי רחוק מכם יעשה טעות והטעות הזו יכולה להשפיע גם על הסניף שלכם, מכיוון שלרוב, הלקוחות רואים במותג כשרשרת אחת עם מוצרים ושירותים זהים בלי הבחנות בין הסניפים. כמובן שבעלי המותג יעשו את מרב המאמצים כדי שזה לא יקרה, אך אין לכם ערבות וודאית שהם יצליחו בכך.
3. הרשת רוצה לשמור את הקשרים שלה אל מול הספקים. במידה ותגיעו למצב של מחלוקת קשה מול אחד הספקים או בעיות תשלום למי מהספקים – תהיו מוכנים להתערבות אגרסיבית מצד הרשת, מכיון שהרשת לא רוצה לעמוד במצב של חובות אל מול אותו ספק. לכן השיקולים הכלכליים ואיכות המוצרים של אותם ספקים צריכים להיות מחושבים עוד בתחילת הדרך.
4. חשוב לזכור שברגע שאתה חותמים על חוזה זכיינות אל מול מותג – אתם חותמים מול רשת שתעדיף לשמור טוב טוב על האינטרסים שלה. הזכיין יהיה במעמד נחות ברוב המקרים של מילה שלו אל מול מילה של הרשת. חוזים יכולים להיות מנוסחים בצורה מבלבלת ולכן כדאי להתייעץ עם גורם מוסמך טרם חתימת החוזה.
לא הרבה מדברים על כך שצריך להבין שזכיינות בבסיסה, זהו הקשר והיחסים בין בעל המותג לזכיין, כיצד הוא תומך בזכיינים שלו, כיצד הוא עומד בהתחייבויות שלו לספק את המוצרים והשירותים הנדרשים כדי לתת תפוקה מקסימלית מהמותג והכי חשוב – הדינמיקה והיחס שתקבלו מבעל המותג כלפיכם. לכן חשוב מאוד לבחון עם זכיינים נוספים את הנושא הזה – התנהלות הרשת מול הזכיינים, יתרונות וחסרונות ספציפיים וכו'.
טיפ שלנו, כשאתם ניגשים לבצע תחקיר אל מול אותו מותג שברצונכם לקבל זכיינות עליו, המלצתינו היא לקרוא כמה שיותר חומרי רקע על המותג (בגוגל תוכלו למצוא את רוב התשובות לשאלות שלכם על העסק), לדבר עם דמויות מפתח בחברה ואפילו לראיין לקוחות על רמת שביעות הרצון שלהם ממוצרי או שירותי המותג.
לסיכום, כמובן שיש עוד המון משתנים קריטיים שיש לקחת בחשבון ברגע שהחלטתם לרכוש זיכיון ממותג גדול, אבל למי שמחפש את השורה התחתונה – לפי הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה לבעלי עסק זכייני יש סיכויים גבוהים יותר להחזיק מעמד בחמש השנים הראשונות מרגע פתיחת העסק מאשר ליזם עצמאי בלי מותג קיים. (אחוז העסקים במודל זכיינות שנסגרו הם 30% בתוך חמש שנים לעומת 50% העסקים הפרטיים שנסגרו וזאת בתוך שלוש שנים בלבד).
כדי להביא את עצמכם להסתברות סטטיסטית גבוהה בסיכויי ההצלחה, אתם חייבים להכיר את החוקים והטכניקות לעומק בכל הקשור לעולם הזכיינות ולא לסמוך על המזל. יש לעבוד על פי תכנית, לעשות חקר שוק על התחום ועל הרשת, לעבור בין הסניפים הרבה לפני שלוקחים החלטה, לעבור טוב טוב על ההסכם ולדעת להתמקח (נטייה של זכיין היא לקבל את כל מה שהרשת אומרת או נותנת כעובדה – זו טעות).
אין ספק שמהלכים גדולים כאלה דורשים המון אומץ, ובשביל לעשות לכם סדר בראש והכוונה עיסקית מקצועית – אנחנו כאן בשבילכם.
טוטאלי ליווי עסקי
